产业评论|渠道下沉的危与机

　　【2021年关键词】渠道下沉的“危”与“机”

　　众所周知，任何一个产业的发展都是从好做的地方开始，然后逐渐向“细枝末节处”伸展，暖通行业亦是如此。经过多年来的发展，一二线城市从增量市场转为存量市场，竞争日益激烈。在这样的情况下，2021年，各大暖通企业纷纷将自己的渠道网络下沉至三四线以及以下城市，以寻求新的利润增长点。

　　对于暖通企业而言，三四线及以下城市的确存在着较大的发展空间。据国家统计局数据，目前三线城市的人口规模是一线城市的6倍左右，且近10年人口增速仍会高于一二线城市。根据长尾理论，对企业而言，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的城市，而是那些占人口总规模比例极大的、能够带来巨大流量的市场。也正因为如此，三四线城市对于暖通产品有着极为广阔的市场需求。再加上收入水平的提高和生活方式的改变，三四线城市居民消费概念也随之升级，其对家用中央空调的需求量也会有所提升。

　　与此同时，一二线城市经济发展较块，基础配套设施已同步完善，家用中央空调市场也趋于饱和。在此背景下，各大城投公司将目光转向了三四线市场，带动了三四线以及其他许多小城市、小县城经济的飞速发展，医疗、学校、轨道交通等领域的项目逐年增多。正所谓“资本流向是未来发展的最可靠风向标”，为此，各大品牌纷纷调整战略布局，加快了渠道下沉的速度。

　　2020年新冠肺炎疫情发生后，家用中央空调行业遭断崖式下跌，消费需求被抑制、终端门店销售惨淡、中小项目的全面停工，这让家用中央空调经销商压力倍增。重压之下，难以为继的经销商只能选择退出市场，终端市场“关店潮”持续不断，空白市场逐渐增多。再加上楼市调控加码等因素，市场复苏不明显，各大品牌也纷纷放缓了渠道下沉的速度。

　　疫情得到有效控制后，伴随着各种利好政策的出炉，暖通品牌渠道下沉的潮水相比往年更为高涨。2021年，诸多品牌在坚定不移深化布局既定战略的同时，大力开展“社区店”计划，以期用“小而精”的开店模式贴近刚需消费者，以灵活的经营模式全方位赋能合作伙伴，目前在部分城市已实现了市场的全面覆盖;并努力实现了渠道和产品的更多元化链接，进而纷纷瞄准下沉市场，打响了激烈的市场争夺战。

　　毋庸置疑，三四线市场蕴含着巨大机会，但是这个机会一定属于有准备的人。在市场同质化竞争下，想要在三四线市场中取得更大的进步，资金、经验、认知缺一不可，跟风在三四线市场开设门店不是一个明智的选择。